Цель обучения:

  • сформировать навыки результативных розничных продаж;

Ожидаемые результаты участников:

  • продажи увеличатся минимум на 10 %
  • участники смогут легко завязывать разговор с любым клиентом
  • научатся формировать потребности у клиентов
  • будут спокойно парировать возражения покупателей
  • увеличат средний чек своего магазина

В программе тренинга

Продавец-Личность!

  • Что такое – «хорошее обслуживание». Откуда берутся равнодушные и недовольные клиенты.
  • Качества и умения эффективного продавца.
  • 3 составляющих продажи.
  • Эффективные роли в общении с клиентом. Самопрезентация.

Портрет клиента

  • Что, почему и как покупает клиент?
  • Типы клиентов, их основные потребности и интересы. Эффективные стратегии взаимодействия с различными типами клиентов.
  • Как клиенты принимают решения: алгоритм принятия решения о серьезной покупке.

Какие шаги ведут к успеху

  • Этапы взаимодействия с клиентом.
  • Особенности и значение каждого этапа.
  • Правила перехода с одного этапа на другой.

Правильный подход к клиенту. Установление контакта с посетителем магазина

  • Каналы, по которым идет обмен информацией, вербальное и невербальное в общении. Из чего складывается первое впечатление.
  • Внешний вид продавца: одежда, поза, жесты, организация пространства – как их использовать для повышения эффективности продажи.
  • Манера общения с покупателями. Слова, которые мы используем: как они воздействуют на клиента. Что в нашей речи воздействует негативно.
  • Как встречать клиента.
  • Когда и как начинать разговор с покупателем по собственной инициативе.
  • Речевые формулы для «естественного» завязывания разговора.
  • Техники установления и поддержания контакта: как расположить к себе потенциального клиента. Техника присоединения.

 

Разведка потребностей и интересов клиента

  • Как задавать вопросы и не показаться навязчивым.
  • Виды и предназначение вопросов.
  • Техника опроса СПИН: развитие потребностей и мягкое убеждение.
  • Техники управления разговором с потенциальным клиентом.
  • Как правильно слушать. Техники активного слушания.

Предложение товара

  • Как и когда рассказывать о продукции. Предложение товара, основанное на истинных потребностях и интересах клиента. Выбор акцентов.
  • Описание свойств товара с точки зрения выгоды для клиента.
  • Способы усилить воздействие на клиента. Эффективные приемы убеждения.
  • Как уменьшить число потенциальных возражений. Презентация в форме диалога.
  • Правила объявления цены: как не оттолкнуть покупателя.
  • Факты о компании, продукции и сервисе, которые вызовут к ней доверие.
  • Отстройка от конкурирующих компаний и товаров. Использование конкурентных преимуществ.

Преодоление возражений и работа с препятствиями

  • Как мы встречаем возражения. Неэффективные способы работы с возражениями, способные оттолкнуть покупателя.
  • Виды возражений. 
  • Как превратить скрытые сомнения и отговорки в объективное возражение, с которым можно работать
  • Алгоритм и правила работы с истинным возражением.
  • Эффективные ответы на  возражения клиентов.

Заключение сделки

  • Как понять, что клиент готов к покупке.
  • Барьеры на пути к завершению сделки
  • Приемы заключения сделки.
  • Сверх-продажа: что и как мы можем продать сразу после заключения сделки.
  • Эмоциональная поддержка клиента
  • Как закончить разговор и оставить о себе хорошее впечатление.

Управление конфликтными ситуациями

  • Взаимодействие с клиентами в проблемных и конфликтных ситуациях.
  • Алгоритм и техники разрешения конфликтной ситуации.
  • Действия, повышающие напряжение. Действия, снижающие напряжение в трудной ситуации

Сопровождение клиентов

  • Как случайные покупатели становятся постоянными клиентами.

Методы проведения

  • интерактивные мини-лекции;
  • групповые и парные упражнения;
  • Мозговые штурмы и обсуждения;
  • разбор реальных ситуаций,
  • анализ видео кейсов.

Время проведения: 10.00. – 18.00. (2 дня).

Дополнительно:

  • Тренинг вобрал в себя все классические и прогрессивные технологии продаж, созданные за последние 7 лет.
  • Результативность и практическая применяемость обучения проверенна на примерах крупных федеральных компаний нашей страны.

§  Программа наполнена только рабочими приемами позволяющими добиваться результата.